把握掃除自滿情緒的契機。有時一個重大事件的發生——例如一次并購或未能達成的財務目標——將為銷售隊伍的整改創造條件，包括將自滿情緒一掃而空。沒有什么比銷售組織達不到財務目標更值得關注的了。總之，銷售領導層可以利用任意多個事件來掃除銷售隊伍的自滿情緒，讓組織在另一條道路上重新出發。

　　做好被否定的準備。要擊退自滿情緒，銷售隊伍領導者必須經常重新定義銷售員對活動和業績可接受水平的理解。第一步，銷售經理可能需要向自滿的銷售員證明，問題確實存在。自滿者將辯稱自己沒有自滿。“我在盡自己最大的努力管理我的區域”、“我關注我的每一位客戶”，類似的反應十分常見。

　　采用良好績效指標衡量銷售員的業績（相對于區域機會而言）是一種有效的方法，它可以向銷售員證明事實上他們應該表現得更好。聰明分析可以用于向自滿的銷售員證明他們的表現有問題。最有效的銷售經理愿意向績效不佳的銷售員再三強調自滿差距訊息。個人發展目的和活動目標可以強化這一訊息。

　　認識到改變并非一帆風順。為消除自滿而做出改變，會影響銷售隊伍。當人們被要求付出更多，卻有可能獲得更少時，他們會感到不快。銷售經理可能需要改變管理方式或者撤職，因為他們自己就有可能是這種改變的反對者。最終，某些客戶關系將會破裂，公司業績將在短期內受到影響。 然而，盡管可能會暫時遭遇挫折，但在很多情況下，要保證長期的客戶關系和公司成功，就必須做出改變。特別是在客戶對公司及其產品的忠誠度至關重要的情況下，為了增強公司未來的競爭地位，值得冒險一試。

　　原文經許可，摘自Andris A. Zoltners、Prabhakant Sinha和Sally E. Lorimer合著的Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance一書，作者登記版權。該書由位于紐約的美國國際管理協會（American Management Association, International）旗下機構AMACOM出版。秦唐夏譯。

    該書英文版可向McGraw-Hill Education亞洲公司購買。

    作者Andris A. Zoltners是美國西北大學凱洛格管理學院的市場營銷教授。他是全球商業咨詢公司致盛咨詢（ZS Associates）的創始人兼聯合董事長。Prabhakant Sinha是致盛咨詢的創始人兼聯合董事長，凱洛格管理學院的前教員。目前在凱洛格和印度商學院繼續教授銷售管理。Sally E. Lorimer是顧問和商業作家。